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廚衛(wèi)門(mén)店顧客為什么進(jìn)店就想離開(kāi),原因何在呢?全家樂(lè)公司的導(dǎo)購(gòu)員,特意針對(duì)這個(gè)問(wèn)題,在此為大家分析解決。


       進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多導(dǎo)購(gòu)還反映,不管自己怎樣努力,留客處理的結(jié)果仍然很不理想。有銷(xiāo)售人員抱怨“顧客根本就不想買(mǎi)”,那么我們思考一個(gè)問(wèn)題,不想買(mǎi)來(lái)店里看是為什么呢,答案很簡(jiǎn)單,只要進(jìn)店就意味著是意向的顧客群。

我們首先思考以下的幾個(gè)問(wèn)題:
1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹?
2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事? 
3、為什么顧客只是逛了一圈? 
4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看?
答案——破冰!
      顧客與導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系,這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任,這就有了一層冰帶,它的存在是障礙,更是冷漠!作為導(dǎo)購(gòu),我們要想讓顧客留下來(lái),并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解,愿意同我們溝通,就必須破冰,即是如何融化這層冰!

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顧客行為心理常規(guī)分析顧客進(jìn)店門(mén)口之前:
1、我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)。

      其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性,在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前,或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前,導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍 ,甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品,往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥。
一般情況下,進(jìn)店的顧客分為兩類(lèi),一類(lèi)是主動(dòng)型顧客,一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo),或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品;第二類(lèi)是沉默型顧客,進(jìn)店不說(shuō)話(huà),有些斯文,整體節(jié)奏較慢。

       主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待,例如,一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望,顯得有些急迫,這時(shí)你就可以展開(kāi)正常的導(dǎo)購(gòu)流程。

        至于第二類(lèi)是讓大家最頭疼的, 對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間,包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō):先生,請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的?那就給顧客帶來(lái)一定的壓力,致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。
分析:在迎賓之后,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客 

       10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間,而這段 時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段,一般情況下,在這短短的時(shí)間里,沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下 5 種情形:

1.用手觸摸商品看標(biāo)簽。

2.一直注視同一商品或同類(lèi)商品。

3.看完商品看導(dǎo)購(gòu)。

4.走著走著停下腳步,想往里走又有些徘徊。

5.瀏覽速度很快,無(wú)明顯目標(biāo)物。

分析:這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前,抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī),開(kāi)始接近顧客。

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