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當(dāng)前位置:首頁(yè) » 怎么才能做好一個(gè)業(yè)務(wù)員呢
   1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他,你那個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問(wèn)他,知道有結(jié)果為止,其實(shí),采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢,就像孩子不哭,我們?cè)趺粗浪I了呢?我們要不斷的給他們打電話,直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你,做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣,我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。 采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的提醒他。 ---樣品測(cè)試有個(gè)流程,有個(gè)產(chǎn)品測(cè)試1天即可,有的需要1個(gè)月,所以問(wèn)采購(gòu)樣品測(cè)試情況或者追訂單時(shí)要切合自己的產(chǎn)品性能,隔一段時(shí)間催一下,不要天天問(wèn),天天催,這樣采購(gòu)會(huì)不耐煩的。

   2.應(yīng)該釣魚(yú),不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法,就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,然后在博他有一個(gè)成嗎?我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的,我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額,我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它,就像釣魚(yú)一樣,看準(zhǔn)大的,一條一條的釣,很舒服。 ---釣魚(yú)的同時(shí),應(yīng)該有一些時(shí)間去撒下網(wǎng),大魚(yú)釣不著,小魚(yú)小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。

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   3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。  
   4.談話的結(jié)果不重要,過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說(shuō)沒(méi)話題,其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近,在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣,價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他,交期我們會(huì)蓋章回傳給他,所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他敢興趣的問(wèn)題最好。
---很有道理,不過(guò)切記不要夸夸其談,不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開(kāi)始會(huì)比較牛,但成功的還是實(shí)實(shí)在在的人。  
   5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái),就像男女結(jié)婚一樣,發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人,從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng),到真正結(jié)婚了,就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的,我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們,互相考察一下信用,服務(wù)等等。  
---對(duì)目前“后金融危機(jī)”來(lái)說(shuō)更適用,互相考察信用很有必要。
   6.做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購(gòu)那么熟,一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了,其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,欠債還錢(qián),天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說(shuō)**先生,你星期3安排貨款給我,我那天下午去拿,他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行,那我就說(shuō),那就星期二羅,他往往就說(shuō)星期三行了。  
---追討貨款也是業(yè)務(wù)進(jìn)門(mén)必學(xué)技巧啊。
   7.關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn):  
   對(duì)自己而言,在做客戶之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù),也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意,如果是別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現(xiàn)金,他肯定會(huì)賴帳,如果是對(duì)手的原因,例如質(zhì)量不好,價(jià)錢(qián)高,服務(wù)不好,你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。
   對(duì)客戶而言,要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好,他喜歡的就多跟他聊些,留意他的一舉一動(dòng),你就可以投其所好拉。

----知己知彼,百戰(zhàn)百勝,一個(gè)公司換供應(yīng)商總是有原因的!

   8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身:
   很多人覺(jué)得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑,業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說(shuō)會(huì)道,嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言,我身高不到160MM,剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說(shuō)話都不流暢,更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了,可是勤能補(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開(kāi)始三個(gè)月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,我走了三個(gè)個(gè)月,客戶也跑下了幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了,我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,頭三個(gè)月過(guò)的不是人的日子的,熬過(guò)后就可以了,所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。
---怎么說(shuō)呢,做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的,煙,可以不沾,酒,多少能喝點(diǎn)也不壞,畢竟除開(kāi)業(yè)務(wù),本身其他的環(huán)境也是免不了的!
   9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問(wèn)題,我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子,朋友的跟貼也是見(jiàn)人見(jiàn)智,個(gè)說(shuō)個(gè)有理。大家有興趣可以看看,我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣,哪怕是很難做進(jìn)去,或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量,和價(jià)錢(qián)做進(jìn)去的客戶,如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話,做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購(gòu)的心嗎?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì),別人就是給回扣,就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了,而且采購(gòu)的壽命是很短,他走了,別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來(lái)。
---見(jiàn)人見(jiàn)智吧,靈活處理!
   10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子,也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為,在職時(shí)不要炒單,我們做人要做一個(gè)正直的,有原則的人,炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入,反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事,可以出來(lái)創(chuàng)業(yè),自己堂堂正正的自己做,這樣才讓別人服你。  
--好一堂堂正正做人!
   11.如何開(kāi)發(fā)客戶
成功銷售的能力,與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此,銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而,并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開(kāi)發(fā)客戶,找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。 以下 10 條“營(yíng)銷圣訓(xùn)"是進(jìn)行成功銷售和開(kāi)發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。  
一、每天安排一小時(shí)。  
銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
--有理,做任何事情不要拖!
二、盡可能多地打電話。  
在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái),在電話中與之交流的,就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。  
如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。
---確實(shí), 多打總比少打好。


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三、電話要簡(jiǎn)短。  
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。  
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對(duì)方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。  
---約客戶見(jiàn)面最好給客戶一個(gè)時(shí)間緩沖,不要走到客戶樓下才電話給客戶說(shuō)要去拜訪他!最好下午去,上午打或者前一天就約好!
四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停,總是感覺(jué)工作很努力,卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此,在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
---要有選擇性,選擇一些自己感覺(jué)可以做的下來(lái)的去推銷,不要盲目!否則,被客戶拒絕的次數(shù)多了,自己的激情會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)消耗殆盡!
五、專注工作。  
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。
---客戶電話還是要接的,只是合理的安排事情,安排時(shí)間是很有必要的!不是有個(gè)故事“每天寫(xiě)下最重要的事情,然后完成它”。
推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)"。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。  
六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話,就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。  
通常來(lái)說(shuō),人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。  
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效,就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
---這個(gè)不認(rèn)可, 上午 8:00-9:00很多公司沒(méi)有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過(guò)去無(wú)疑找抽,17:00-18:30客戶這個(gè)時(shí)候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了! 最好的時(shí)段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時(shí)間足夠你打N個(gè)電話了!
七、變換致電時(shí)間。  
我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。  
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。  
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn)。
--這個(gè)很有必要!可以安裝一套客戶管理軟件。  
九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。  
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
----有理!去拜訪客戶也要有預(yù)見(jiàn),奔著這個(gè)預(yù)見(jiàn)而去!
十、不要停歇。  
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。
----做業(yè)務(wù),很多人倒在了臨近三個(gè)月試用期也是很多人選擇了放棄,孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已

1、修煉專家形象
外在形象:摸索出一套適合自己的服飾、化妝方法、發(fā)型、銷售工具。
內(nèi)在形象:通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的熟悉及營(yíng)銷與銷售技能的自然流露用,逐步形成一種專家的“氣場(chǎng)”。
社交形象:誠(chéng)信、謙恭、穩(wěn)重、表里如一。


2、修煉專業(yè)口才
通過(guò)對(duì)公司標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)中話術(shù)相關(guān)內(nèi)容,及NLP攻心營(yíng)銷相關(guān)資料的深入研習(xí),完成從閉口不言到夸夸其談再到一語(yǔ)中的的轉(zhuǎn)變。
3、修煉心理承受力
銷售人員干的從本質(zhì)上還是求人的事,既然是求人,臉皮一定要厚,所以起步階段,得練成無(wú)論客戶如何打擊都面不改色的功夫。
4、修煉學(xué)習(xí)力
通過(guò)理論結(jié)合時(shí)間,在銷售工作中摸索出一套適合自己的營(yíng)銷與銷售學(xué)習(xí)方法,并初步形成市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)體系。
5、修煉團(tuán)隊(duì)精神
從書(shū)本與前輩的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)如何融入團(tuán)隊(duì),處理好上下級(jí)與同事間的關(guān)系,這對(duì)今后的升職和工作,都有莫大的關(guān)系。


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6、修煉職業(yè)精神
干一行,愛(ài)一行。既然你選擇了銷售作為你的職業(yè),無(wú)論你是否是自愿還是被迫,你只有愛(ài)上這職業(yè),積極為客戶、為團(tuán)隊(duì)、為公司貢獻(xiàn)價(jià)值,才能獲得你想得到的價(jià)值。
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